どうもこんにちは、ゆきけーです！
平日休みの、昼下がりの通販番組とかを見ても、
あんまり買いたくなりませんよね？
その理由をご存知ですか？
平日の昼にやってる通販番組って、主に主婦向けの番組なんですよね。
なのでまぁオタクの男性は
ヒアルロン酸とかコンドロイチンとか万能スライサーとか
ほとんど興味ないと思います。
そう、興味がないと、まず見ようとしませんよね。
コピーライティングも同じく、
ターゲットの欲しいジャンルの情報でないと
通販番組のようにスルーされちゃいます。
今回は、そうならないよう、
読者がセールスレターを読んで実際に行動するまでに
コピーライティングが超える必要がある
「3つのカベ」についてお話ししていきます。
人が行動を起こす心理とそのことから分かる壁の存在
普通は、誰にでも何かしら興味があるジャンルというものがあって、普段からそのジャンルに関連した話題とか情報というのを
意識的にしろ無意識的にしろ集めています。
好きなマンガやアニメなどの作品の最新情報とかですね。
そうして、興味がある話題を見つけると中身をよーく見てみて、
それがどれくらい信用できるのか、
どんな情報なのかを吟味しようとします。
新しく始まったアニメの評価が気になったりとか、
ライブがどこで開かれて参加するアイドルは誰がいるか、
その情報は確かなのか、とかです。
さらには最終的に、その情報を元に今すぐ行動に移す必要があるのか、
今すぐ行動したくなるかどうかで、
何かし始めるか、とりあえず保留するかに分かれます。
ついてる特典とか、初回限定とか、好きなキャラの初めての大舞台だとか
そういったもので円盤を買うかどうか、
イベントに行くかを判断するのがそうですね。
多くのの人はこういった流れで自分が行動するかを決めています。
こういうのっていうのは逆に考えると、
そもそもジャンル違いの情報は
まず集めようとしませんし、
その中でも興味をそそられるような情報でなきゃ
気を入れて読もうとしませんし、
読んでも欲しい情報があったりとか、質の高いものでないと
「いいな」「欲しいな」とは思いませんし、
いいな、と思っても、
特別それを手に入れないといけない理由が無かったり、
今回限りとかでない限り、本当に今すぐやろう！買おう！
とは思わないものなんです。
このように、コピーライティングで
読者に行動してもらう為に必要な3つの条件のことを
「3つの壁」または「3つのＮＯＴ」と言います。
3つの壁とは、
・興味の壁
・信用の壁
・行動の壁
のことで、
一方で3つのＮＯＴというのは、
・何もしなければ、客はその情報を読まない
・何もしなければ、客はその情報を信じないし、受け入れない
・何もしなければ、客は行動しない
というものです。この２種類はほぼ同じ意味で使われてますね。
要はこの3条件を越えなきゃ、商品は売れないわけです。
あなたが今まで衝動買いしたり、
興奮して参加しようとしたイベントを思い出してみてください。
ツイッターの公式アカウントとか、
気に入ってる作家さんのアカウントをフォローしていて
普段から興味のある情報を入手できる状態ではないですか？
普段からその方々からの投稿や公開した情報を見ていて、
すっかりそのコンテンツや人のファンになってたりしませんか？
その商品とかサービスは、
期間限定だったり場所限定だったりしたり、
あるいは他じゃあまり無いような
特定のキャラだったり属性があったりして、
あなたの欲しいものを、
どストライクに狙ってきたものだったりしませんか？
同人作家さんはともかく、企業のコンテンツは、
このポイントを分かって狙ってます。
知らないうちに、あなたは企業のセールス戦略に
まんまとハマっているわけです。
好きなコンテンツですと、ぜんぜん気になりませんよね。
それでは、ここからはその３つのポイントについて
それぞれ具体的にどういうことなのか、１つずつ説明していきます。
興味・関心の壁
興味や関心っていうのは、どんな人をターゲットにするかという事なので
最初に肝心になってくる所です。
ジャンル違いのものを出してもスルーされてしまいますからね。
その段階で入ってくる人をある程度の傾向に決定するんです。
健康とか、小遣い稼ぎとか、サブカルとか、
そういったジャンル分けですね。
その結果ターゲットとした人に、どうしたら興味や注意を引けるのかを
工夫するのがこの部分でのもうひとつのポイントです。
既に同じような記事が沢山作られているようなワードだと、
ひねりを加えたり、タイトルを工夫したりして個性を出したり、
差別化をしなきゃいけません。
興味を引くには→興味を引く言葉の7種類
差別化をするには→ＳＥＯの原則-ニーズを知る-
信用・信頼の壁
この段階は、興味を持って来てくれた人にそのサイトの説得力とか、
サイトの印象、
イメージ付けなどをアピールして
信用を勝ち取る段階です。
「なんとなくいいなー」だったり
「うおおおおおこれすげえええ」だったりは
戦略しだいなのでどちらとも言えませんが、
記事の中身だったり、サイトそのもの、場合によってはあなた自身も
受け入れてもらい、認めてもらう、もっと言えば気に入ってもらうのが
ここでの重要なポイントです。
その為に、読者の気になるところや、注目してるところを
こと細かに丁寧に説明したり、わかりやすくまとめたり、
文章から出る雰囲気とかも工夫できます。
このあたりはモロにコピーライティングやブランディングの範囲ですね。
信頼を得るには→コピーの内容を信用してもらう為の4つのポイント
あえて自己批判を入れて最終的に信用してもらう
ブランディングの種類について
行動の壁
この部分では、前の段階で興味と信用を持ってもらった読者に実際に行動してもらい、登録なり購入なり
してもらう為の文章を書く段階です。
ここの場合は、前の段階で興味や信用を十分に持ってもらえているかで
行動してもらうまでの難易度は違ってきます。
十分に「これはとてもすごい！」と、すっかり虜にできていれば、
あとは少し押してあげるだけで購入に走りやすくなります。
なのでをある意味で
読者を焚き付けるようなギミックを入れる事もありますね。
もちろん嘘は絶対ダメで、その上で
自然と読者が自分で行動したくなるような言い方をして後押しします。
「絶対に買ってください！！！！」
なんていうのはセールスじゃなくただのお願いですし、
これで買ってくれる人はほぼいないと思いますｗｗｗｗ
この部分も、コピーライティングの本領発揮なので
ぜひともコピーの作り方を学んで、いいセールス手法を
使って欲しいですね。
行動を見送りにされない為に→行動してもらうための後押しとしてのコピー
最後に
私たちが普段何気なくネットで見てる企業の告知とかも、実はマーケティング戦略の一部なんですよね。
売れてるコンテンツの売り込み方とかを見てみると、
やっぱり自然でムリなく、かつ効果的にやってて、
ほんと企業のガチのセールスはすごいな、と参考にしてます。
シンプルなルールですが、その分強力なんですよね。
これに当てはめるのと、当てはめないのでは
やっぱり圧倒的な違いが出ます。
ぜひ活用してみてくださいね。
