どうも、ゆきけーです。

今回は、OATHの法則について
お話ししていきます。

 

私たちは顧客の興味、関心のあるものに対して
マーケティングを仕掛けていきますが、
顧客がその対象へどのような意識の状態なのかが分からなければ、
適切なマーケティングやセールスをすることはできません。

 

そこで顧客の興味の度合いについて
出てくるのがOATHの法則です。

 

 

O:oblivious(知らない)

この状態は、顧客が自分が何を求めているのかすら
分からない状態です。

 

自分の好きなジャンルのアニメがあるのに
それを顧客自身が知っていない状態です。

 

なので、この状態ではセールスをかけることは難しいです。

 

かけるなら、入念な顧客調査をした上で、
顧客さん自身は何がに興味があるのか、何が欲しいのか、
なぜ欲しいのか、そこでなぜこの商品が魅力的なのか、
買わないとどうなるかなどを全て説明しなければなりません。

 

これは非常に上級者向けで、この状態の顧客は
一般的に狙い目ではありません。

 

 

A:apathetict(興味ない)

この状態では顧客はそのものの存在は知っているが
全然興味が無い、自分にとって必要性があると思っていない状態です。

 

自分が好きだろうっていうアニメを紹介されたけど、
内容知らないし、何がいいのかとか分かんない状態です。

 

この場合は、その欲求がどれほど重大なものか、
このまま見過ごすとどのような事態を招いてしまうのかなど、
事の重大さをしっかりと伝えていく必要があります。

 

もちろん誇張や嘘などはいけません。

 

 

T: thinking(迷っている)

この段階は、顧客がその問題の重大性を認識したものの、
どう対処すればいいか迷っている状態です。

 

そのアニメがすごく自分が好みのやつで
楽しそうなのは分かったけど、どこでなら見られるのか
分からない状態です。

 

そういった時は、顧客に自分のメリットを確実に伝える
時です。

 

自分が他のものとは何が違うのか、
自分だけのメリットは何なのかを伝える必要があります。

 

この時点では、同じ機能であれば
あなた自身から買うメリットはありません。

 

なのでいかにあなた自身に付加価値を付けられるか、
ブランドを植え付ける段階です。

 

顧客の数としては、この心理状態が一番多いので、
主にこの段階に焦点を絞っていく事が多いです。

 

 

H: hurting(落ち込んでる)

この段階は、顧客がその問題・関心を叶えられず、
実際にダメージを負っている状態です。

 

そのアニメが既に放送が開始されていて、
お客の周りでは一気にそのアニメのブームが起こり、
顧客は流行に後れてしまって焦っている状態です

 

この状態では、既に問題・関心を叶えたいという
強い理由も気持ちもあるので、この場合はより早く、
確実に要求を叶えられるものを提示します。

 

ですが、上の3つの状態よりは格段に顧客は
購入に踏み込みやすくなっています。

 

しかしこの段階でも、場合によっては一筋縄ではいかない
場合もあります。

 

それは、顧客が既に同じようなセールスを受け失敗している場合です。

 

その場合は顧客は「また同じ失敗をするかもしれない」と
不安な気持ちがあります。

 

なので売り手はその顧客の不安を取り除き、安心して
商品を購入してもらえるようにします。

 

ただ「大丈夫大丈夫!」ではなく、顧客の不安で心配な気持ちに
深く理解を示し、共感、励まし、背中を押し出すのが必要です。

 

顧客の心理は、このOからHに行くにつれて深刻になり、
強く求めるようになりますので、売りやすくもなります。

 

 

 

ただターゲッティングが出来ているだけでなく、
今回のような顧客の心理状態も把握していないと
思い通りに売り上げを上げることはできません。