どうも、ゆきけーです。
今回は、ＯＡＴＨの法則について
お話ししていきます。
私たちは顧客の興味、関心のあるものに対して
マーケティングを仕掛けていきますが、
顧客がその対象へどのような意識の状態なのかが分からなければ、
適切なマーケティングやセールスをすることはできません。
そこで顧客の興味の度合いについて
出てくるのがＯＡＴＨの法則です。
Ｏ：oblivious（知らない）
この状態は、顧客が自分が何を求めているのかすら分からない状態です。
自分の好きなジャンルのアニメがあるのに
それを顧客自身が知っていない状態です。
なので、この状態ではセールスをかけることは難しいです。
かけるなら、入念な顧客調査をした上で、
顧客さん自身は何がに興味があるのか、何が欲しいのか、
なぜ欲しいのか、そこでなぜこの商品が魅力的なのか、
買わないとどうなるかなどを全て説明しなければなりません。
これは非常に上級者向けで、この状態の顧客は
一般的に狙い目ではありません。
Ａ：apathetict（興味ない）
この状態では顧客はそのものの存在は知っているが全然興味が無い、自分にとって必要性があると思っていない状態です。
自分が好きだろうっていうアニメを紹介されたけど、
内容知らないし、何がいいのかとか分かんない状態です。
この場合は、その欲求がどれほど重大なものか、
このまま見過ごすとどのような事態を招いてしまうのかなど、
事の重大さをしっかりと伝えていく必要があります。
もちろん誇張や嘘などはいけません。
Ｔ： thinking（迷っている）
この段階は、顧客がその問題の重大性を認識したものの、どう対処すればいいか迷っている状態です。
そのアニメがすごく自分が好みのやつで
楽しそうなのは分かったけど、どこでなら見られるのか
分からない状態です。
そういった時は、顧客に自分のメリットを確実に伝える
時です。
自分が他のものとは何が違うのか、
自分だけのメリットは何なのかを伝える必要があります。
この時点では、同じ機能であれば
あなた自身から買うメリットはありません。
なのでいかにあなた自身に付加価値を付けられるか、
ブランドを植え付ける段階です。
顧客の数としては、この心理状態が一番多いので、
主にこの段階に焦点を絞っていく事が多いです。
Ｈ： hurting（落ち込んでる）
この段階は、顧客がその問題・関心を叶えられず、実際にダメージを負っている状態です。
そのアニメが既に放送が開始されていて、
お客の周りでは一気にそのアニメのブームが起こり、
顧客は流行に後れてしまって焦っている状態です
この状態では、既に問題・関心を叶えたいという
強い理由も気持ちもあるので、この場合はより早く、
確実に要求を叶えられるものを提示します。
ですが、上の3つの状態よりは格段に顧客は
購入に踏み込みやすくなっています。
しかしこの段階でも、場合によっては一筋縄ではいかない
場合もあります。
それは、顧客が既に同じようなセールスを受け失敗している場合です。
その場合は顧客は「また同じ失敗をするかもしれない」と
不安な気持ちがあります。
なので売り手はその顧客の不安を取り除き、安心して
商品を購入してもらえるようにします。
ただ「大丈夫大丈夫！」ではなく、顧客の不安で心配な気持ちに
深く理解を示し、共感、励まし、背中を押し出すのが必要です。
顧客の心理は、このＯからＨに行くにつれて深刻になり、
強く求めるようになりますので、売りやすくもなります。
ただターゲッティングが出来ているだけでなく、
今回のような顧客の心理状態も把握していないと
思い通りに売り上げを上げることはできません。
