どうも、ゆきけーです。
今回は、人間の心はそのテンションの触れ幅が大きいほど
解決を強く求めるという話です。
コピーライティングで重要なことは、読者にメッセージを伝える事ですが、
ただ分かってもらうだけでは、セールスレターとしては完成度は不十分です。
コピーライティングで反応を得るためには、ただメッセージを伝えるだけでなく、
そのメッセージに書いてある事に読者が共感して、感情を動かされないと
高い反応は得られません。
人は自由に物を買う時、一目ぼれしてからもっともな理屈を考えます。
詳しくは以下の記事で説明しています。
人間は理性じゃなく感情で行動している
なので、高い反応率を出すには
セールスレターの文章に対して共感、
つまり文章の主張と気持ちをシンクロしてもらう必要があります
そういった時に効果的になってくるのが、「恐怖心」です。
恐怖心がなんで効果的かというと、
怖さというのは強い心理的ストレスを感じさせるからです。
特に、その怖さが多くの人に共通する、
根源的ものであるのがポイントです。
その恐怖心を使って、読者の心に一時的にストレスを与えることで、
その後のセールスがより効果的になるんです。
ではどうやって恐怖心を使って読者の心を動かすかというと、
セールスレターの中で、あえて読者が恐怖するような事を書く手法です。
読者がレターに書いてある事で恐怖することで、
そのセールスレターの内容に読者の心がシンクロ、つまり共感し、
セールスレターで書かれている危機を自分の事として恐怖します。
その状態から、次にその恐怖を解決するための方法として、
紹介するサービスやそれに関連する事を
それが希望の光に見えるようにポジティブで明るく表現して説明することで、
「これがあれば、助かるのか・・・？」という心理状態に導きます。
恐怖が強ければ強いほどその希望をつかもうと、
そのサービスをつかみやすくなります。
希望から絶望への相転移ならぬ、
絶望から希望への相転移が、このテクニックのミソです。
より鮮明に恐怖または希望を印象つけるには、
イメージしやすいように説明するのがいいので、
例として具体的な表現なども入れて説明するといいですね。
イメージしやすい文章は、以下の記事で説明してますのでどうぞ。
脳内にイメージが浮かぶコピー
例としては、
コミケで偶然見つけて衝動買いしたいけど
予算オーバーな時の同人誌などの場合、
後日ＳＮＳですごい評判よくて、委託も即売り切れて再販もしない・・・
そんな絶望をありありと描写したあと
この場で買ってしまえば後悔せずに済み、
むしろ希少な本を持っている優越感に浸れるという希望を
ドラマチックにイメージさせます。
このテクニックは、比較的無くては困るような、
依存度の高い物に対して使うと効果が高いです。
ユーザーにとって必須なものほど、
手に入れられないショックは大きいですからね。
ですが、書き方しだいでどのようにでも出来るので
応用の幅が広いという所もあります。
マスターすれば、色んな物を紹介するときに使えます。
感情のふり幅と成約
