どうも、ゆきけーです！
この記事ではＤＲＭ（ダイレクトレスポンスマーケティング）について、
「ネットで調べたけどボンヤリとしか分かんない！もっと分かりやすく！」
という方へ、更に説明していきますね。
そもそもＤＲＭとは
まずＤＲＭとは、マーケティング、販売方法のひとつで、今現在も多くの企業などで使われている手法です。
多くは通販番組とか織り込みチラシが有名ですが、
色々と形を変えて至るところに存在してます。
アフィリエイトの世界でも存在しており、メルマガアフィリエイトという名前で
ネットビジネスに則した形で現在も使われ続けています。
よく昼下がりの通販番組で、
「今なら無料サンプルをお送りします！」
というのがやってますが、あれは完全にＤＲＭですね。
逆手に取れば、色々と申し込みをして無料サンプルを大量に入手することも可能ですｗ
セールスがやかましいレベルで来まくりますが。
なぜＤＲＭが生まれたのか？
これを生み出したのはアメリカのレスター・ワンダーマンという人物が生み出した手法です。
1961年にレスター・ワンダーマンが、科学的な広告原理に基づき、効率的な販売方法として世界で初めて提唱したもので、従来の広告の目的である伝えることよりも、レスポンス（反応）を獲得することに主眼を置いている。そのため、イメージ広告よりもセールス色が強いと言われており、通信販売業界、金融、IT、自動車業界など元々顧客からの反応を必要とするビジネスに適用されることが多い by:Wikipedia
昔から行われてきた従来のセールス販売手法には、
メーカー→小売店→客という段階があります。
フィギュアの申し込み限定生産！とかはメーカー直販ですし、
予約特典！とかは小売店になりますね。
この場合、販売はその店の中だけでしか行われず、販売できる顧客数に限界があります。
仮に、日本に一箇所しかないお店で日本一お得なセールがあったとしても、
旅費とか予定とかあってその店にいける人は限られてるじゃないですか。
ですから、あまり効率的ではないんです。
ちなみに折込みの申し込み用紙付きではない、
普通のチラシは店に来てもらう為だけの物であり、集客効果しかないです。
結局お客を説得して買ってもらう場はお店のままなんです。
なので多く売ろうとすると、
ひとつの店では集められるお客さんの数にも限界があるので
多くの小売店に商品を置いてもらったり、
多くの店で宣伝する為の費用も必要になるなど、
コストも手間もかかります。
大企業ならまだしも、中小企業などは
それほどの宣伝を行うだけの資金や体力が無いと思うのです。
それに加え、いくら費用をかけて宣伝しても
最終的にはお客が自分で決心するのを待つことしか出来ません。
なので大々的に広告しても、買ってくれる人は少ないです。
そこで考え出されたのがＤＲＭ（ダイレクトレスポンスマーケティング）という手法です。
この手法は、簡単に言ってしまうと、集客→教育→販売という3ステップからなっています。
このままではわけわかめなので順を追って説明しますね。
ステップ1：集客
まず広い範囲で、売りたいジャンルの広告を流します。そして、その広告で無料試供品や相談会とか、
難易度が低く、試しやってみてもいいかなーというような
お得なサービスを申し込んで貰うような広告を流します。
すると比較的興味のあるお客は申し込みますよね。
こうすることで、最初から商品やジャンルに興味のあるお客の
連絡先をゲットすることができます。
なので、通常のように広く無差別に宣伝するより少ない手間で、
モチベーションの高いお客を得ることが出来ます。
ステップ2：教育
次に、お客の教育です。教育といっても変なことをする訳ではなく、お客に自分のことを
「有意義で信頼できる」と思ってもらう為に誠意を見せる段階です。
メルマガアフィリエイトで言うと、あなたがお客から
「知識が豊富だし親切だし、いい人かもー？」
って思ってもらう為の工程ですね。
お客が興味のあるジャンルについて、
つまずきやすいポイントとか、基礎知識とか
為になる情報を発信して、お客の役に立つよう努めます。
会報や自社情報誌など、ネットではメルマガが一般的ですね。
また、商品やジャンルに関する知識の少ない客では、
今後売ることになる商品の利点や役割を理解して買ってもらうことが難しいです。
お客に納得して買ってもらわないとリピートされないだけでなく、
よくわかんないのに乗せられて買わされたー！詐欺だー！っていう
クレームや悪い噂の元になってしまいますので、
そういった知識の無い客を教育していく事も目的に含まれます。
これと平行して、お客と積極的に意思疎通やコミュニケーションを取って
悩みや要望などを解決することで、相手からの信頼を得て、お客の知識も深まっていき、
お客の持っているニーズや関心度も測る事も出来ます。
関心度を測る事はとても重要で、（業界では反応率といいます）
お客の求めるものがどこにあるか、教育や信頼獲得状況はどうなっているのか
などを知る為にとても役立ちます。
このくらいのメールの開封率で、でもリンクのクリック率はこうだから・・・
多分お客はこう思ってるんじゃないかな？っという考え方が必要ですね。
ステップ3：販売
そして最後に販売です。手段は主に通販やウェブ申し込みなどです。この段階では実際に商品をセールスして売っていくんですが、
注意すべきなのは、教育によって信頼を得ているからといって
強引に売りつけてはいけないという事です。
それでは今まで積み上げた信用がパーです。
お客が知識を持っているからこそ、しっかりと商品のメリットデメリット、
どんな人がこの商品を買うべきなのか、逆にどういう人はこれを買っても
あまり活用できないのかしっかりと説明することです。
当然ですが、質の良い商品であることが不可欠です。
それさえ満たせばお客にとってその商品は買って損するものでは無いので、
心理テクニックなどを使ってうまく購入意欲を出させてあげることも出来ます。
まとめ
大まかに説明しましたが、要は「興味のある人に直接行動してもらって一人ひとりと販売者がつながる」
「お客それぞれに合わせて対応することで信頼を結び頼られる存在となる」
「現在のそのお客にとって適切に必要なものを選択して売る」
このプロセスを経ることで、無差別に宣伝するより
大幅な購入率を誇るリピーターを抱え込むことが出来ます。
このＤＲＭですが、オタクビジネスでも使えると思うんですよねえ・・・
いや、金儲けしてやろうって訳じゃなくてですね、いや確かにビジネスなんですが。
現在一般的なビジネスモデルより、
お客さんがより満足できる可能性を秘めたシステムなんじゃないかと思うわけですよ。
まぁ今の私では思いつきませんが、既に誰かやってるかもしれませんね・・・
